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2020-10-29 21:44:50

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  比方说你卖洗衣机,你是希望找到国内顶级的,卖洗衣机的人,来卖洗衣机。王若文:没错,就是饥渴而不是随时能得得到,随便就能拿得到,就无法饥渴了嘛。主持人:手机控。

  而且那场发布会的效果,是相当不错的,包括媒体,包括业界,包括所有的发烧友,都非常喜欢,也非常追捧。在这个时间段里边,所有做饥渴营销的,都会不断的推出新闻来吸引人的眼球。为这个软件,为这个手机来写软件,这个才是核心。

  因为高科技,它有一个门槛,它带给人一种特殊的渴望。在手机还没有进入中国市场的时候,我们在全国的网点,当时我记得有将近七十个网店,每一个网点的经理手里,都会有那么一两台。那雷军的小米,恰恰已经走到了极其高端的地步,而它的价格,才相当于Apple的一半才不到,其实就是回归了美国的Iphone的真实的价格。

  是否如此,今天我们就一起来谈一下小米手机背后的营销秘密。他们过去认为手机是非常了得,非常昂贵的一款产品,应该很珍惜,只有有钱人才买得起。从雷军公布要完成这么一部手机开始,就受到了非常多米粉的追捧。

  主持人:山寨厂商该担忧了。我究竟看看,最新的科技会给我们带来哪些享受,所以这是一个条件。那这些厂商们跟这些经销商们,应该如何来面对这种局势呢?王若文:山寨手机的这些厂家,其实我觉得,他们是对知识产权,最不尊重的一个群体。

  他们没有想到,挖过来的人,未必在你这里能创造价值。中国用小米加步枪,真的是胜利了。因为乔布斯刚刚过世,那么他一直说要推出IPhone5,而Iphone5到现在都没有推出来,而他又过世了。

  而且那场发布会的效果,是相当不错的,包括媒体,包括业界,包括所有的发烧友,都非常喜欢,也非常追捧。这就是你刚才说的,把汽车当白菜来卖,把手机当方便面来卖。所以今天我们说,真的汽车就跟白菜一样,可以随便买,也可以随便卖,可以随时买,也可以随时卖,所以更新换代就很快,流通的快了,销售量自然就大起来了嘛。

  所以今天我们说,真的汽车就跟白菜一样,可以随便买,也可以随便卖,可以随时买,也可以随时卖,所以更新换代就很快,流通的快了,销售量自然就大起来了嘛。但也有人一部分说,因为现在智能机是一种全球化的趋势,会认为你山寨机如果转型的话,说不定还有出路。所以今天雷军做的小米,大家自然就联想到饥渴营销这种手法。

  我究竟看看,最新的科技会给我们带来哪些享受,所以这是一个条件。已经是代表中国的一个国产品牌,可以走向国际化。雷军的小米手机的发布,那么高调,实际上就是一个很典型的包装。

  那么在中国的软件界,他是出了名的响当当的人物,可以说无人不知,无人不晓,那么他推出的这款小米的手机,一定是有很多来自于他自己写的程序,写的软件。我究竟看看,最新的科技会给我们带来哪些享受,所以这是一个条件。事实上我记得早在八年前,当时我在深圳,爱施德电讯做人力资源的总监,我们做的是韩国三星,GSM手机的中国总代理。

  那意味着什么,意味着,第一,是一种无奈,那个时代比较贫穷。Apple好不好,非常好。当人把所有的问题都回答完毕以后,你把水给到人家,是不是能达到人内心的心理的预期?这个很重要。

  只是因为到中国以后,加上关税,加上运输,再加上国内网络的运营费,所以炒到了四千元、五千元更高,知道吧。主持人:您是看好雷军这个人。那今天的品牌的智能机,你看我们使用的Iphone,是比较贵一点,但是它逐渐逐渐的也在降价。

  所以这种营销的方式,在手机这个领域里边,早就有过。会变成一千五百块,一千二百块,那今天的一千五和一千二百块,可能就是顶级国际品牌的中国山寨手机的价格。所以在这种情况下,我觉得,无论是价格,科技的核心,还是市场的定位,还是文化的感受,都完全可以满足国人的需求。

  因为人们对产品的需求会越来越高,我们看到的最高端的产品,它能满足顾客的产品,山寨仅仅是从人们心理的需求。我究竟看看,最新的科技会给我们带来哪些享受,所以这是一个条件。会变成一千五百块,一千二百块,那今天的一千五和一千二百块,可能就是顶级国际品牌的中国山寨手机的价格。

  假设你说五个月,大家的预期就是在五个月,最后你过了七个月八个月,甚至一年以后,你才推出来,我估计也会是一种失败。而且它在美国的版本拿到中国来使用,还会有很多的问题。小米的手机发布会是8月16号召开的,那么高调的一个宣传,在发布国产手机的企业里头,小米算是第一个。

  王若文:好啊,这一段故事,其实是一段非常美妙的营销的故事。为什么?大家觉得它的价格非常的低廉,那是因为大家跟现在的apple相比。主持人:这您是分析的很透彻了,才敢这么做的,您胆儿也够大。

  你知道这种效果有多么的厉害,这种效果是,让企业连续两年效益翻番。那事实上当年在爱施德,我做手机的时候,我记得我花了将近一年的时间,把全国网络销售手机的这些人员,全部换成了在珠三角卖方便面,卖可口可乐的人。李书福说,卖汽车他当卖白菜一样的,我也听说您以前是卖手机,在爱施德的时候,卖手机像卖方便面那种手法在卖,我想听听这一段故事。

  你知道这种效果有多么的厉害,这种效果是,让企业连续两年效益翻番。在手机还没有进入中国市场的时候,我们在全国的网点,当时我记得有将近七十个网店,每一个网点的经理手里,都会有那么一两台。第二个方面是什么,第二个方面,雷军之所以会推迟这款手机的出台,除了饥渴营销的必要性以外,我想这有一个非常重要的原因就是,雷军的手机,它在科技,在技术上,比Iphone一定会有更加突出的地方。

  也就是说,少了一些无奈,因为不用装步枪,可以装冲锋枪的嘛。主持人:那您有没有想过用小米手机,您对它的评价这么高?王若文:其实每一款新的手机出来,只要是高端的,我都喜欢使用。那一段时间,基本上全部,每一个晚上,他们都是去泡吧,去到酒吧,去到夜总会,就拿出那个手机,放到这个地方。

  说不定接下来,雷军还有呢。第二个条件是什么呢,就是你让别人饥渴了以后,你真正拿出来的东西,能够给人解渴,这个很重要。反过来专门做专业的人是什么概念,把一个简单的产品,说的很复杂。

  主持人:还在用?王若文:是。恰恰在这个空档里边,雷军推出他的小米的手机,所以这个是一个非常恰当的最好的时机。音乐非常好听。

  所以中国很多几乎大城市都会有一个山寨的集中地,但是我们不能不看到有一点,山寨归山寨,它永远没有未来。所以在这种情况下,我觉得,无论是价格,科技的核心,还是市场的定位,还是文化的感受,都完全可以满足国人的需求。第二,意味一种胜利。

  小米的国际高端品牌的手机,出现在市场,你说,山寨它还有空间吗?主持人:但就目前这种局势,尤其是在中国这样一个有着最大的山寨机市场的地方。王若文:是的,我们中国有一句话说的是,小米加步枪。您看不看好小米,欢迎大家来参与商界透视镜的评论。

  您为什么会这么看好小米?王若文:其实我看好小米手机,不是因为有apple的原因,不是因为有人群需求的原因,也不是它超过了许多的山寨,包括它价格的优势,我还不是完全从这个方面,我觉得雷军小米的手机的核心,就是雷军。但事实上,裸奔是没有价值的。所以国人很多时候一想,他不明白我们拿到的洋品牌,其实加了很多很多的并不是附加值的一些成本在里边。

  主持人:得要人家觉得饥渴。为这个软件,为这个手机来写软件,这个才是核心。而假设某一天七十岁的时候,一不小心走到马路上,一脚踢了一个金砖出来,他都不会去拣起来,因为他已经绝望了。

  事实上我记得早在八年前,当时我在深圳,爱施德电讯做人力资源的总监,我们做的是韩国三星,GSM手机的中国总代理。但也有人一部分说,因为现在智能机是一种全球化的趋势,会认为你山寨机如果转型的话,说不定还有出路。那既然是如此,我相信在这个过程当中,关于软件这一块,还会要继续的深思熟虑,所以在推出之前,确保它的软件没有丝毫的问题,否则的话,作为前辈的中国知名的软件专家,那不是笑话吗?所以这也是一个客观的现实,恰好配套成为饥渴营销的一个手法,把缺点也变成一个美妙的优点,我想是这样。

  我们知道是饥渴营销,但饥渴营销你得有方法,推出来啊。从这两个角度,满足了大家,但是它真正的实用性,真正产品的功能,受到很多很多的限制。假设你说五个月,大家的预期就是在五个月,最后你过了七个月八个月,甚至一年以后,你才推出来,我估计也会是一种失败。

  然后你要给我回答另外一个问题,我再给你水喝。这就是你刚才说的,把汽车当白菜来卖,把手机当方便面来卖。这也是世界很多的高科技进入中国非常担心的一件事情。

  那雷军的小米,完全针对国内的市场,国人的习惯,用国外最高端的科技来配置。主持人:至少到目前为止,雷军胜利了,小米也胜利了。主持人:那是,那另外的话,也是在,说到这个手机,有一个词离不开,就是在中国市场的山寨机。

  但雷军的手机,不是山寨手机,它是正牌的手机,它是具有国际高端的,双核的技术,加上它的核心的软件,也包括国际的软件,加上外观的工艺设计,都非常的一流。实际上大家仔细去观察,在他推出之前,他一定是不断的在制造这些新闻。因为高科技,它有一个门槛,它带给人一种特殊的渴望。

  第三个,我们说饥渴营销,也得有一个时间的度的概念。为什么呢?就是雷军在这会儿推出小米的手机,也是有它的历史背景。雷军的小米就是国产手机一个典型的新时代的一个代表作。

  雷军是何许人也,我一开始就说过,雷军是中国软件界,响当当的人物。但事实上,裸奔是没有价值的。所以我说,雷军做的这款小米,我一直期待,我一直看好。

  正常来讲,他们应该自己去创造,当市场有需求,而用模仿就能商业利益的时候,你是可以做,而今天,雷军不给你这个机会。这就是它可能非常得天独厚的一个地方。主持人:这您是分析的很透彻了,才敢这么做的,您胆儿也够大。

  比方说,我们吃的大米,我们吃的酱油,平时日常的消费品,你怎么做饥渴营销,可能都没有用。那小米的未来是如何的,王总是给了它十足的肯定。那这些厂商们跟这些经销商们,应该如何来面对这种局势呢?王若文:山寨手机的这些厂家,其实我觉得,他们是对知识产权,最不尊重的一个群体。

  这也是世界很多的高科技进入中国非常担心的一件事情。其实我不认为是一种山寨的升级。那卖地产,你就会在地产的行业里面去挖人。

  那很多人就说,其实你是找死,山寨机跟品牌机去PK,那真的是找死。第三个,我们说饥渴营销,也得有一个时间的度的概念。这也是世界很多的高科技进入中国非常担心的一件事情。

  手机发烧友通常人们认为是什么概念呢,就是三十岁到四十岁,比较成功的商务人士。胆儿够肥,这年头说是撑死胆大的,所以没有胆儿你做不成大事。那雷军的小米,恰恰已经走到了极其高端的地步,而它的价格,才相当于Apple的一半才不到,其实就是回归了美国的Iphone的真实的价格。

  到底是真的存在这个产能问题,还是说这又是雷军用的一个饥渴营销?王若文:这个问题我们可以从两个方面来理解。我尽管已经超过了,远远超过了40,其实手机我一直是发烧友,因为我的心态很年轻。那今天的品牌的智能机,你看我们使用的Iphone,是比较贵一点,但是它逐渐逐渐的也在降价。

  所以中国到处有很多的山寨,特别是手机。那刚才讲到,产能的问题等等,那就是它制造的另外一个新闻。而他具有这种核心竞争力,通过把他的核心竞争力,转化成为手机的核心竞争力,那这就是我看好雷军的小米,成功的最根本的原因。

  王总平时爱玩手机吗?王若文:我应该说是一个手机的发烧友。那刚才讲到,产能的问题等等,那就是它制造的另外一个新闻。我相信他会成为中国第一个引领中国高端智能机的这么一个品牌,也会成为未来相当长的时间,中国手机里边的一匹黑马的冠军。

  而作为产品的推介的一方,迟迟的不拿出来,把你的兴趣、胃口吊的高高的,这会儿才拿出来给到你,这种方式就是饥渴营销。所以在这种情况下,我觉得,无论是价格,科技的核心,还是市场的定位,还是文化的感受,都完全可以满足国人的需求。人没有思想那就是行尸走肉,我们说思想才是最重要的。

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